“Effectieve klantgesprekken; stel de juiste vragen!”

Adviseurs in de financierings- en financiële praktijk maken een veranderslag door in hun rol. Het begrip risicobeheersing speelt meer dan ooit binnen de financiële adviespraktijk. De bank verlangt meer van de klant en diens adviseur, en de adviseur moet beter beslagen ten ijs komen in het gesprek met de bank om voor de klant de juiste mogelijkheden te zien en te kiezen. De juiste voorbereiding is voor zowel de accountmanager van de bank als voor de financiële adviseur essentieel. U krijgt antwoord op vragen als: Welke onderhandelingsruimte heb ik als adviseur (tarief/ kredietuitbreiding)? Als bankmedewerker leert u hoe om te gaan met deze kritische vragen vanuit de adviseur en de goede klantrelatie te behouden.

In deze training ‘Gesprekstechnieken’ combineren we inhoudelijke kennis op financieringsgebied met (gespreks)vaardigheden. De opleiding is bedoeld voor zowel de financieel adviseur, als de bankmedewerker (accountmanager zakelijke relaties). Hierdoor is er een onderlinge ervaring- en kennisuitwisseling mogelijk.

Er wordt aandacht besteed aan hoe u meer feeling kunt krijgen met gesprekken met een zakelijk of commercieel doel. U krijgt tips aangereikt en oefent de gespreksvaardigheden die horen bij het voeren van een gesprek met uw klant/ adviseur of bank; doelgericht, vriendelijk en toch zakelijk. U krijgt beter inzicht in hoe u meer resultaat kunt behalen uit het gesprek door het stellen van de juiste vragen.

Doelgroep
• Accountmanagers Zakelijke Relaties
• Financieel adviseurs

Doelstelling training Gesprekstechnieken Financieel Adviseurs
Tijdens de training ‘Gesprekstechnieken’ zal er veel aandacht zijn voor het in de voorbereiding inschatten van de kernrisico’s en de bijbehorende vragen opstellen en prioriteren. In het vaardighedenonderdeel worden niet alleen klantgesprekken onder de aandacht gebracht, maar er wordt ook mee geoefend. Door de combinatie van inhoud en vaardigheid wordt niet alleen de inhoudelijke kennis vergroot, maar wordt ook stilgestaan bij de manier waarop u met uw klanten in gesprek kunt gaan en blijven.
 

Combinatie FOI en FOCUS
FOI is een opleidingsinstituut dat gespecialiseerd is in het doceren van inhoudelijke kennis, onder andere op het gebied van Financieren en Adviseren. Inmiddels heeft ‘Focus Opleidingen en Coaching’, gespecialiseerd in vaardighedenopleidingen zich bij FOI aangesloten zodat we optimaal inhoud en vaardigheden kunnen combineren. Door deze unieke combinatie kunnen wij volledig aansluiten op de behoefte van onze opdrachtgevers, zowel inhoud als vaardigheden aan elkaar koppelen.

Praktijkcasuïstiek
Met theoretische kaders over gespreks- en communicatietechnieken en de inzet van praktische vaardigheden, spelen wij graag zo veel mogelijk in op de leerwensen van de deelnemers aan de training. We gebruiken praktijkcases om constructief feedback te geven op de eigen aanpak. De training wordt afgesloten met individuele focuspunten.

Om de praktijkgerichtheid van de opleiding te kunnen waarborgen, ontvangen wij dan ook graag de volgende zaken van de cursisten;
• Actuele financieringsaanvragen uit de praktijk.

Belangrijkste leerdoelen training Gesprekstechnieken Financieel Adviseurs

Inhoudelijke doelen
• Bepalen van key-issues in het financieringsvraagstuk;
• Opstellen van de inhoudelijk juiste vragen over de financiële / liquiditeitspositie van relatie;
• Bepalen welke informatie je als bankier in ieder geval nodig hebt;
• Als adviseur krijg je inzicht in waarom de bank welke gegevens vraagt en hoe je hier zo goed mogelijk mee om kan gaan (wat wel en wat niet aan te leveren en wat zijn redelijke termijnen);
• Hoe signaleer je onregelmatigheden;
• Hoe zorg je ervoor dat klant mij tijdig en juist informeert;
• Wanneer moet je als adviseur de bank informeren;
• Welke rechten heeft relatie;
• Welke rechten heeft de financier.
 

Leerdoelen gesprekstechnieken
• Pro actief voeren van een relatieonderhoud gesprek;
• Omgaan met diverse typen klanten
• Het bepalen van het gespreksdoel en ook hoe bereik je dat doel;
• Het principe van het doorvragen om de klantsituatie te verkennen en de klantbehoefte te peilen;
• Het proces van willen, denken, doen en voelen;
• Bewustwording van uw rol (van lief naar lef);
• Assertiviteit en pro-activiteit;
• Wat is uw persoonlijke drive in uw (commerciële) rol?
• Vraagsoorten ter verhoging van de efficiëntie en effectiviteit van het gesprek;
• Gesprekstechnieken ter verhoging van de efficiëntie en de effectiviteit van het gesprek.

Resultaat (evt. aan te vullen met inhoudsdoelen) training Gesprekstechnieken Financieel Adviseurs
Afgestemd op de praktijk:
• U heeft geleerd de juiste vragen en de juiste gegevens op te vragen/ voor te bereiden.
• U heeft geleerd om beter en meer vragen te stellen in plaats van eerst te concluderen.
• U heeft inzicht verkregen in uw persoonlijke (kern)kwaliteiten en valkuilen.
• U beheerst vaardigheden die nodig zijn voor het voeren van effectieve (commerciële) klantgesprekken.

Datum & kosten van de opleiding training Gesprekstechnieken Financieel Adviseurs
De opleiding wordt gepland in overleg met de opdrachtgever. Uiteraard ontvangt u bij aanvraag van ons een offerte. Aan het einde van de training ontvangen de deelnemers een (digitaal) deelnamebewijs. De door u aangedragen leer en oefensituaties worden in onze dagindeling verwerkt. In overleg met u kunnen wij hier altijd nog aanvullingen of verschuivingen in aanbrengen.

Trainers
De opleiding wordt verzorgd door twee trainers: een senior docent van FOI (2 dagen) en een senior docent van FOCUS (1 dag).