Training Gesprekstechnieken Zakelijke Relaties

“Effectieve klantgesprekken; stel de juiste vragen!”

Medewerkers van de afdelingen Zakelijke Relaties maken een veranderslag door in hun rol richting de klant. Naast de rol van financier worden zij geacht om meer de rol van bankier op zich te nemen. Dit brengt onder andere met zich mee dat zij een volwaardige gesprekspartner dienen te zijn richting de klant. Het is voor deze afdelingen een lastige periode met gecompliceerde financieringsvraagstukken waarin de medewerker samen met de klant dient te zoeken naar passende oplossingen. Deze vraagstukken zijn niet altijd bancair in te vullen. De medewerker dient dan in gesprek te blijven en te sparren met de klant. Deze ontwikkeling vraagt om aanvullende competenties in deze rol.

Daarnaast speelt het begrip risicobeheersing meer dan ooit binnen de banken. Accountmanagers moeten in staat zijn ook inhoudelijk durven door te vragen en de juiste vragen te stellen aan de klant. Dit vergt een goede voorbereiding waarbij vooraf de juiste gegevens worden opgevraagd.

In deze praktijktraining ‘Gesprekstechnieken’ combineren we inhoudelijke kennis met (gespreks)vaardigheden.

Er wordt aandacht besteed aan hoe u meer feeling kunt krijgen met gesprekken met een gevoelsaspect, zakelijk of commercieel doel. U krijgt tips aangereikt en oefent de gespreksvaardigheden die horen bij het voeren van een gesprek met uw klant; klantgericht, klantvriendelijk en toch zakelijk. U krijgt beter inzicht in hoe u meer resultaat kunt behalen uit het gesprek door het stellen van de juiste vragen.


Doelgroep training Gesprekstechnieken Zakelijke Relaties
• Accountmanagers Zakelijke Relaties

Doelstelling training Gesprekstechnieken Zakelijke Relaties
Tijdens de training ‘Gesprekstechnieken’ accountmanagers zakelijke relaties zal er veel aandacht zijn voor het in de voorbereiding inschatten van de kernrisico’s en de bijbehorende vragen opstellen en prioriteren. In het vaardighedenonderdeel worden niet alleen klantgesprekken onder de aandacht gebracht, maar er wordt ook mee geoefend. Door de combinatie van inhoud en vaardigheid wordt niet alleen de inhoudelijke kennis vergroot, maar wordt ook stilgestaan bij de manier waarop u met uw klanten in gesprek kunt gaan en blijven.

Praktijkcasuïstiek
Met theoretische kaders over gespreks- en communicatietechnieken en de inzet van praktische vaardigheden, spelen wij graag zo veel mogelijk in op de leerwensen van de deelnemers aan de training. We gebruiken praktijkcases om constructief feedback te geven op de eigen aanpak. De training wordt afgesloten met individuele focuspunten.

Om de praktijkgerichtheid van de opleiding te kunnen waarborgen, ontvangen wij dan ook graag de volgende zaken van de cursisten;
• Actuele financieringsaanvragen uit de praktijk.

Belangrijkste leerdoelen van de training Gesprekstechnieken Zakelijke Relaties

Inhoudelijke doelen
• Bepalen van key-issues op basis van eerder revisie en aangelverde stukken door de klant;
• Opstellen van de inhoudelijk juiste vragen over de financiële / liquiditeitspositie van relatie;
• Bepalen welke informatie je in ieder geval nodig hebt;
• Hoe signaleer je onregelmatigheden;
• Hoe zorg je ervoor dat klant mij tijdig en juist informeert;
• Welke rechten heeft relatie;
• Welke rechten heeft de financier.

Leerdoelen gesprekstechnieken
• Pro actief voeren van een relatieonderhoud gesprek;
• Omgaan met diverse typen klanten
• Het bepalen van het gespreksdoel en ook hoe bereik je dat doel;
• Het principe van het doorvragen om de klantsituatie te verkennen en de klantbehoefte te peilen;
• Het proces van willen, denken, doen en voelen;
• Bewustwording van uw rol (van lief naar lef);
• Assertiviteit en pro-activiteit;
• Wat is uw persoonlijke drive in uw (commerciële) rol?
• Vraagsoorten ter verhoging van de efficiëntie en effectiviteit van het gesprek;
• Gesprekstechnieken ter verhoging van de efficiëntie en de effectiviteit van het gesprek.


Resultaat (evt. aan te vullen met inhoudsdoelen) training Gesprekstechnieken Zakelijke Relaties
Afgestemd op de praktijk:
• U heeft geleerd de juiste vragen en de juiste gegevens op te vragen/ voor te bereiden.
• U heeft geleerd om beter en meer vragen te stellen in plaats van eerst te concluderen.
• U heeft inzicht verkregen in uw persoonlijke (kern)kwaliteiten en valkuilen.
• U beheerst vaardigheden die nodig zijn voor het voeren van effectieve (commerciële) klantgesprekken.


Datum & kosten van de opleiding training Gesprekstechnieken Zakelijke Relaties
De opleiding wordt gepland in overleg met de opdrachtgever. Uiteraard ontvangt u bij aanvraag van ons een offerte. Aan het einde van de training ontvangen de deelnemers een (digitaal) deelnamebewijs. De door u aangedragen leer en oefensituaties worden in onze dagindeling verwerkt. In overleg met u kunnen wij hier altijd nog aanvullingen of verschuivingen in aanbrengen.


Trainers
De opleiding wordt verzorgd door twee trainers: een senior docent van FOI (2 dagen) en een senior docent van FOCUS (1 dag).

 Meer weten over deze training?

 Neem hier contact op met Focus ►