Training met Sense FM: Contractmanagement

"Arrangeren & orkestreren"

De training Contractmanagement welke door Sense FM samen met Focus wordt verzorgd, is ook op in-company basis te volgen. Dit betekent dat er een maatwerk plan van aanpak en training wordt ontwikkeld, specifiek voor uw organisatie of afdeling. Om een indruk te geven van de inhoud van een maatwerktraject, is op deze pagina het traject weergegeven van een van onze opdrachtgevers. Indien u interesse heeft in deze training, wordt uiteraard een specifiek voorstel gemaakt.

Stap 1. Competentiescan en vaststellen (individuele) doelstellingen
Om de vaardigheden per medewerker vast te stellen wordt een competentiescan uitgevoerd. De competentiescan wordt online ter beschikking gesteld. Per persoon wordt op basis van een spinnewebdiagram de sterke en minder sterke punten vastgesteld. De resultaten worden schriftelijk teruggekoppeld. Tevens worden deze besproken in individuele intakegesprekken met de trainer, waarbij ook de wensen en ambities worden geïnventariseerd. Op basis van de resultaten van de competentiescan en de intake gesprekken worden individuele doelstellingen vastgesteld. De doelstellingen vormen het vertrekpunt voor de inrichting van de training. Na afloop wordt vastgesteld in welke mate de doelstellingen zijn behaald. De benodigde tijd voor de intake gesprekken bedraagt ¾ uur per persoon.


Stap 2. De training CM ”arrangeren en orkestreren”

Voorbereiding
De opdrachtgever verstrekt aan Sense FM en Focus relevante documenten en informatie zodat voorafgaand aan de training een beeld ontstaat van de status van de organisatie. Voorbeelden hiervan zijn beleid- en visiedocumenten. Hierdoor kunnen Sense FM en Focus aanhaken bij de huidige status.


De 3 trainingsdagen kennen de volgende thema’s:

Dag:
1 Contractmanagement: perspectief, methodiek en tools
2 Communicatie
3 Rolverdeling en taken/ Invloed op leveranciers

De competentiescan is een middel om een ontwikkeling bij de deelnemers te bewerkstelligen. Dit wordt ingezet voor de ontwikkeling van de vaardigheden. De training beslaat 3 dagen, waarvan 1,5 dag (dag 2 en dagdeel dag 3) op vaardigheden wordt getraind. Feitelijk betekent dit dat de medewerkers daarna ook zelf aan de slag dienen te gaan met de geformuleerde doelstellingen vanuit de competentiescan. Navolgend worden de thema’s geconcretiseerd.


Dag 1: Contractmanagement: perspectief, methodiek en tools

Op de 1ste dag wordt het fundament voor de training gelegd. Na een kennismaking wordt de werking van contractmanagement verduidelijkt op basis van definities en theoretische modellen. Contractmanagement staat niet op zichzelf en maakt integraal onderdeel uit van facility management. Het regie plusmodel en het cyclisch inkoop procesmodel geven de onderlinge relaties duidelijk weer. Aansluitend wordt contractmanagement –op hoofdlijnen- verder uitgewerkt op basis van:

  • Visie(s) op contractmanagement
  • Methoden en technieken
  • K3 model
  • Organisatie ontwikkelmodellen
  • Risico’s en randvoorwaarden

Verder wordt stilgestaan bij de methodiek van contractmanagement en het toepassen van instrumenten voor uw organisatie. Onderwerpen zijn bijvoorbeeld:

  • Visie op contractmanagement 
  • Decentraal versus centraal
  • Vaststelling van klanten en opdrachtgever(s),
  • Relatie demand organisatie versus supply organisatieTools/Instrumenten ter monitoring
  • Verschillen per product/dienst
  • Modellen van performance management (INK, Balanced Scorecard, EFQM etc.)

Als voorbeeld zal ingegaan worden op één of meerdere contracten waarbij de risico’s voor uw organisatie specifiek zullen worden aangegeven. Instrumenten zijn gebaseerd op een balans in K3 (kwaliteit, klanttevredenheid en kosten). Per aandachtsgebied worden de instrumenten benoemd die daadwerkelijk worden opgenomen in een programma van contractmanagement. De instrumenten welke uw organisatie generiek wil gaan toepassen alsook specifiek voor de diverse diensten en producten zullen in kaart worden gebracht.

Onderstaand zijn voorbeelden opgenomen per aandachtsgebied.
1. Kwaliteit
2. Klantbeleving
3. Kosten

  • SLA audit
  • Proces audit
  • ettelijke audit
  • Snelcheck
  • Mutatiebeheer
  • Klachtenanalyse
  • KTO
  • Flits enquêtes
  • Mystery visit
  • Klantenpanel
  • O.G. beoordeling
  • Man. Info beheer
  • Financiële audit
  • Factuurcontrole
  • Begrotinganalyse
  • Evalueren en optimaliseren
  • Plannen en uitvoeren

De dag wordt afgesloten met de uitleg van de opdracht voor de volgende bijeenkomst. Die in het kader staat van communicatie.

Resultaat dag 1
Het resultaat van dag 1 is dat inzicht bestaat in het begrip en theoretisch kader van contractmanagement en de werking in de praktijk. Eenduidigheid van begrippen wordt bewerkstellig, hetgeen de synergie binnen uw organisatie ten goede zal komen. Verder wordt de methodiek en toepassing van instrumenten (generiek en specifiek) van contractmanagement binnen uw organisatie op contractmanagement in de loop van de dag ontwikkeld. Sense FM zal binnen 10 werkdagen na afloop van de training een beknopt verslag van dag 1 aanleveren aan de opdrachtgever.


Dag 2: Communicatie

Bij aanvang wordt de in de tussentijd verder aangescherpte visie en methodiek besproken en worden de doelstellingen voor contractmanagement binnen uw organisatie vastgesteld. Nu het fundament is gelegd kan op specifieke aspecten van contractmanagement worden ingezoomd. Communicatie is een niet te onderschatten aspect. Hierbij wordt onderscheid gemaakt naar klantcommunicatie en leverancierscommunicatie. Als werkvorm wordt een communicatiestructuur ontwikkeld op verschillende niveaus (strategisch, tactisch en operationeel). Ook worden de onderwerpen die besproken worden per overleg vastgesteld en een opzet voor een vaste agenda. In het tweede deel van de ochtend en de middag ligt de nadruk op inzicht in de eigen communicatiestijl. Hierbij wordt gebruik gemaakt van een trainer acteur. In het bijzonder wordt ingezoomd op de specifieke competenties van de deelnemers, die zijn afgeleid vanuit de competentiescan. Deelnemers worden in de gelegenheid gesteld om zelfvertrouwen op te doen met de vaardigheden die men goed beheerst en te oefenen met situaties waar ontwikkeling dient plaats te vinden. Als werkopdracht krijgen deelnemers specifieke cases mee, waar men met collega’s en of in de privésituatie mee kan oefenen.

Resultaat dag 2
Het resultaat van dag 2 is dat een duidelijk fundament voor contractmanagement is gelegd inclusief communicatiestructuur, van waaruit de deelnemers verder kunnen ontwikkelen. Het verkregen inzicht in de eigen communicatiestijl dienen de medewerkers toe te passen in gesprekken.


Dag 3: Rolverdeling en taken/ Invloed op leveranciers
 
De laatste dag staat in het teken van rolverdeling/taken en invloed uitoefenen op leveranciers. Gestart wordt met een evaluatie van de mate waarin het geleerde van dag 2 is toegepast in de praktijk. Vervolgens wordt gestart met het thema van dag 3, namelijk rollen, taken en invloed op leveranciers.

Rolverdeling/taken
Rollen en taken worden concreet uitgewerkt in een RACI model. Hiermee wordt een belangrijke procesvoorwaarde ingevuld voor de uitvoering van contractmanagement. Het RACI model geeft aan wie Responsible, Accountable, Consulted en Informed is binnen de organisatie.

Invloed op leveranciers
Het middagdeel bestaat uit het opdoen van meer ervaring in het omgaan met leveranciers en de eerder geleerde vaardigheden. De persoonlijke invloed op het succes van contractmanagement komt hierbij nadrukkelijk aan bod. De verbinding wordt gelegd met de bij aanvang uitgevoerde
competentiescan.

In het bijzonder komen de volgende aspecten aan bod:
• Feiten en interpretatie
• Effectieve communicatie
• Referentiekader en vooroordelen.
• Verbale en non-verbale vaardigheden
• Overtuigingen die uw invloed bevorderen en belemmeren (omgaan met weerstanden)
• Persoonlijke voorkeursstijl en het effect daarvan
• Flexibel inzetten van de verschillende stijlen

Resultaat dag 3
Het resultaat van dag 3 is dat medewerkers beschikken over een concreet handvat voor de dagelijkse werkzaamheden op basis van een RACI model. Verder kunnen medewerkers in gesprekken terugvallen op verschillende stijlen om leveranciers te managen en een maximaal resultaat te bereiken. De training wordt afgesloten met een evaluatie en het vaststellen van de status van specifieke ontwikkelpunten. Gezien de korte doorlooptijd is te verwachten dat bepaalde competenties nog verder ontwikkeld moeten worden. Hier zullen per deelnemer richtlijnen voor worden aangeleverd. De deelnemers ontvangen een certificaat van deelname en op de goede afloop wordt een toast uitgebracht.

* De training Contractmanagement kan zowel in bovenstaand programma verzorgd worden, als in een programma van 5 dagen. Hierin wordt dan onder andere aandacht besteed aan het thema 'persoonlijke effectiviteit' in combinatie met contractmanagement.

Bent u geïnteresseerd in deze in-company training? Of heeft u interesse in de open training? 

Klik hier om meer informatie op te vragen over de training Contractmanagement.

Training Gesprekstechnieken Zakelijke Relaties

“Effectieve klantgesprekken; stel de juiste vragen!”

Medewerkers van de afdelingen Zakelijke Relaties maken een veranderslag door in hun rol richting de klant. Naast de rol van financier worden zij geacht om meer de rol van bankier op zich te nemen. Dit brengt onder andere met zich mee dat zij een volwaardige gesprekspartner dienen te zijn richting de klant. Het is voor deze afdelingen een lastige periode met gecompliceerde financieringsvraagstukken waarin de medewerker samen met de klant dient te zoeken naar passende oplossingen. Deze vraagstukken zijn niet altijd bancair in te vullen. De medewerker dient dan in gesprek te blijven en te sparren met de klant. Deze ontwikkeling vraagt om aanvullende competenties in deze rol.

Daarnaast speelt het begrip risicobeheersing meer dan ooit binnen de banken. Accountmanagers moeten in staat zijn ook inhoudelijk durven door te vragen en de juiste vragen te stellen aan de klant. Dit vergt een goede voorbereiding waarbij vooraf de juiste gegevens worden opgevraagd.

In deze praktijktraining ‘Gesprekstechnieken’ combineren we inhoudelijke kennis met (gespreks)vaardigheden.

Er wordt aandacht besteed aan hoe u meer feeling kunt krijgen met gesprekken met een gevoelsaspect, zakelijk of commercieel doel. U krijgt tips aangereikt en oefent de gespreksvaardigheden die horen bij het voeren van een gesprek met uw klant; klantgericht, klantvriendelijk en toch zakelijk. U krijgt beter inzicht in hoe u meer resultaat kunt behalen uit het gesprek door het stellen van de juiste vragen.


Doelgroep training Gesprekstechnieken Zakelijke Relaties
• Accountmanagers Zakelijke Relaties

Doelstelling training Gesprekstechnieken Zakelijke Relaties
Tijdens de training ‘Gesprekstechnieken’ accountmanagers zakelijke relaties zal er veel aandacht zijn voor het in de voorbereiding inschatten van de kernrisico’s en de bijbehorende vragen opstellen en prioriteren. In het vaardighedenonderdeel worden niet alleen klantgesprekken onder de aandacht gebracht, maar er wordt ook mee geoefend. Door de combinatie van inhoud en vaardigheid wordt niet alleen de inhoudelijke kennis vergroot, maar wordt ook stilgestaan bij de manier waarop u met uw klanten in gesprek kunt gaan en blijven.

Praktijkcasuïstiek
Met theoretische kaders over gespreks- en communicatietechnieken en de inzet van praktische vaardigheden, spelen wij graag zo veel mogelijk in op de leerwensen van de deelnemers aan de training. We gebruiken praktijkcases om constructief feedback te geven op de eigen aanpak. De training wordt afgesloten met individuele focuspunten.

Om de praktijkgerichtheid van de opleiding te kunnen waarborgen, ontvangen wij dan ook graag de volgende zaken van de cursisten;
• Actuele financieringsaanvragen uit de praktijk.

Belangrijkste leerdoelen van de training Gesprekstechnieken Zakelijke Relaties

Inhoudelijke doelen
• Bepalen van key-issues op basis van eerder revisie en aangelverde stukken door de klant;
• Opstellen van de inhoudelijk juiste vragen over de financiële / liquiditeitspositie van relatie;
• Bepalen welke informatie je in ieder geval nodig hebt;
• Hoe signaleer je onregelmatigheden;
• Hoe zorg je ervoor dat klant mij tijdig en juist informeert;
• Welke rechten heeft relatie;
• Welke rechten heeft de financier.

Leerdoelen gesprekstechnieken
• Pro actief voeren van een relatieonderhoud gesprek;
• Omgaan met diverse typen klanten
• Het bepalen van het gespreksdoel en ook hoe bereik je dat doel;
• Het principe van het doorvragen om de klantsituatie te verkennen en de klantbehoefte te peilen;
• Het proces van willen, denken, doen en voelen;
• Bewustwording van uw rol (van lief naar lef);
• Assertiviteit en pro-activiteit;
• Wat is uw persoonlijke drive in uw (commerciële) rol?
• Vraagsoorten ter verhoging van de efficiëntie en effectiviteit van het gesprek;
• Gesprekstechnieken ter verhoging van de efficiëntie en de effectiviteit van het gesprek.


Resultaat (evt. aan te vullen met inhoudsdoelen) training Gesprekstechnieken Zakelijke Relaties
Afgestemd op de praktijk:
• U heeft geleerd de juiste vragen en de juiste gegevens op te vragen/ voor te bereiden.
• U heeft geleerd om beter en meer vragen te stellen in plaats van eerst te concluderen.
• U heeft inzicht verkregen in uw persoonlijke (kern)kwaliteiten en valkuilen.
• U beheerst vaardigheden die nodig zijn voor het voeren van effectieve (commerciële) klantgesprekken.


Datum & kosten van de opleiding training Gesprekstechnieken Zakelijke Relaties
De opleiding wordt gepland in overleg met de opdrachtgever. Uiteraard ontvangt u bij aanvraag van ons een offerte. Aan het einde van de training ontvangen de deelnemers een (digitaal) deelnamebewijs. De door u aangedragen leer en oefensituaties worden in onze dagindeling verwerkt. In overleg met u kunnen wij hier altijd nog aanvullingen of verschuivingen in aanbrengen.


Trainers
De opleiding wordt verzorgd door twee trainers: een senior docent van FOI (2 dagen) en een senior docent van FOCUS (1 dag).

Gesprekstechnieken Bijzonder Beheer

“Effectieve klantgesprekken; stel de juiste vragen!”

Het is voor accountmanagers Bijzonder beheer een lastige periode met gecompliceerde financieringsvraagstukken waarin de medewerker samen met de klant dient te zoeken naar passende oplossingen. Deze vraagstukken zijn niet altijd door de bank middels een financiering in te vullen. De medewerker dient dan in gesprek te blijven en te sparren met de klant. Deze ontwikkeling vraagt om aanvullende competenties in deze rol.

Daarnaast speelt het begrip risicobeheersing meer dan ooit binnen de banken. Accountmanagers moeten in staat zijn ook inhoudelijk durven door te vragen en de juiste vragen te stellen aan de klant. Dit vergt een goede voorbereiding waarbij vooraf de juiste gegevens worden opgevraagd.

In deze praktijktraining ‘Gesprekstechnieken’ combineren we inhoudelijke kennis met (gespreks)vaardigheden.

Er wordt aandacht besteed aan hoe u meer feeling kunt krijgen met gesprekken met een gevoelsaspect, zakelijk of commercieel doel. U krijgt tips aangereikt en oefent de gespreksvaardigheden die horen bij het voeren van een gesprek met uw klant; klantgericht, klantvriendelijk en toch zakelijk. U krijgt beter inzicht in hoe u meer resultaat kunt behalen uit het gesprek door het stellen van de juiste vragen.


Doelgroep
• Bijzonder Beheer


Doelstelling training Gesprekstechnieken Bijzonder Beheer
Tijdens de training ‘Gesprekstechnieken’ voor Bijzonder beheer zal er veel aandacht zijn voor het inschatten van de risico’s en juridisch adequaat handelen in Bijzonder beheer-situaties. Wat zijn de rechten van de bank? Met welke andere partijen heb je te maken? Welke typen klanten zijn er? Hoe ga je om met verschillende typen klanten?
In het vaardighedenonderdeel worden niet alleen klantgesprekken onder de aandacht gebracht, maar er wordt ook mee geoefend. Door de combinatie van inhoud en vaardigheid wordt niet alleen de inhoudelijke kennis op het gebied van Bijzonder beheer-situaties vergroot, maar wordt ook stilgestaan bij de manier waarop u in een dergelijke situatie met uw klanten in gesprek kunt gaan en blijven.

FOI is een opleidingsinstituut dat, zoals u wellicht weet, gespecialiseerd is in het doceren van inhoudelijke kennis, onder andere op het gebied van Bijzonder beheer. Inmiddels heeft ‘Focus Opleidingen en Coaching’ (een instituut dat gespecialiseerd is in vaardighedenopleidingen ) zich bij FOI aangesloten zodat we optimaal inhoud en vaardigheden kunnen combineren. Door deze unieke combinatie kunnen wij volledig aansluiten op de behoefte van onze opdrachtgevers, zowel inhoud als vaardigheden aan elkaar koppelen.


Praktijkcasuistiek
Met theoretische kaders over gespreks- en communicatietechnieken en de inzet van praktische vaardigheden, spelen wij graag zo veel mogelijk in op de leerwensen van de deelnemers aan de training. We gebruiken praktijkcases om constructief feedback te geven op de eigen aanpak. De training wordt afgesloten met individuele focuspunten.

Om de praktijkgerichtheid van de opleiding te kunnen waarborgen, ontvangen wij dan ook graag de volgende zaken van de cursisten;
• De algemene voorwaarden bij kredieten en leningen
• Een aantal voorbeelden van kredietovereenkomsten, leningovereenkomsten en akten waarin de rechten van de klant en werkgever cursist tot uitdrukking komen.
• Praktijkcases die betrekking hebben op bijzonder beheersituaties: voorbeelden die passen bij de geschetste situaties.


Belangrijkste leerdoelen training Gesprekstechnieken Bijzonder Beheer

Inhoudelijke doelen/ situaties
• Een verlopende lening willen wij niet verlengen. Klant kan niet aflossen.

  • welke mogelijkheden zijn er op klant te bewegen af te lossen;
  • als klant niet wil aflossen, op welke wijze en tegen welke voorwaarden / zekerheden kan de lening dan toch worden doorgezet;
  • hoe leg je dit goed vast;
  • welke stappen moet je nemen om uiteindelijk tot een exit te komen.

• Een relatie voldoet steeds niet tijdig aan haar verplichtingen.

  • Welke sancties kunnen worden opgelegd.
  • Hoe doorgrond je de daadwerkelijke financiële / liquiditeitspositie van relatie

• Een door ons gefinancierd onderpand is minder waard dan de uitstaande lening terwijl de looptijd voorlopig niet verstrijkt.

  • Welke mogelijkheden zijn er om de lening tot een lager niveau terug te brengen;
  • Welke rechten heeft relatie;
  • Welke rechten heeft de financier.

• Algemeen risicomanagement.

  • Hoe signaleer ik onregelmatigheden;
  • Hoe zorg ik ervoor dat klant mij tijdig en juist informeert;
  • Hoe bepaal ik welke informatie ik in ieder geval nodig heb.

Leerdoelen gesprekstechnieken
• Pro actief voeren van een relatieonderhoud gesprek;
• Omgaan met diverse typen klanten
• Het bepalen van het gespreksdoel en ook hoe bereik je dat doel;
• Het principe van het doorvragen om de klantsituatie te verkennen en de klantbehoefte te peilen;
• Het proces van willen, denken, doen en voelen;
• Bewustwording van uw rol (van lief naar lef);
• Assertiviteit en pro-activiteit;
• Wat is uw persoonlijke drive in uw (commerciële) rol?
• Vraagsoorten ter verhoging van de efficiëntie en effectiviteit van het gesprek;
• Gesprekstechnieken ter verhoging van de efficiëntie en de effectiviteit van het gesprek.


Resultaat training Gesprekstechnieken Bijzonder Beheer
Afgestemd op de praktijk:
• U heeft geleerd de juiste vragen en de juiste gegevens op te vragen/ voor te bereiden.
• U heeft geleerd om beter en meer vragen te stellen in plaats van eerst te concluderen.
• U heeft inzicht verkregen in uw persoonlijke (kern)kwaliteiten en valkuilen.
• U beheerst vaardigheden die nodig zijn voor het voeren van effectieve (commerciële) klantgesprekken.

 

Datum & kosten van de opleiding training Gesprekstechnieken Bijzonder Beheer
De opleiding wordt gepland in overleg met de opdrachtgever. Uiteraard ontvangt u bij aanvraag van ons een offerte. Aan het einde van de training ontvangen de deelnemers een (digitaal) deelnamebewijs. De door u aangedragen leer en oefensituaties worden in onze dagindeling verwerkt. In overleg met u kunnen wij hier altijd nog aanvullingen of verschuivingen in aanbrengen.


Trainers
De opleiding wordt verzorgd door twee trainers: een senior docent van FOI (2 dagen) en een senior docent van FOCUS (1 dag).



Training Gesprekstechnieken Financieel Adviseurs

“Effectieve klantgesprekken; stel de juiste vragen!”

Adviseurs in de financierings- en financiële praktijk maken een veranderslag door in hun rol. Het begrip risicobeheersing speelt meer dan ooit binnen de financiële adviespraktijk. De bank verlangt meer van de klant en diens adviseur, en de adviseur moet beter beslagen ten ijs komen in het gesprek met de bank om voor de klant de juiste mogelijkheden te zien en te kiezen. De juiste voorbereiding is voor zowel de accountmanager van de bank als voor de financiële adviseur essentieel. U krijgt antwoord op vragen als: Welke onderhandelingsruimte heb ik als adviseur (tarief/ kredietuitbreiding)? Als bankmedewerker leert u hoe om te gaan met deze kritische vragen vanuit de adviseur en de goede klantrelatie te behouden.

In deze training ‘Gesprekstechnieken’ combineren we inhoudelijke kennis op financieringsgebied met (gespreks)vaardigheden. De opleiding is bedoeld voor zowel de financieel adviseur, als de bankmedewerker (accountmanager zakelijke relaties). Hierdoor is er een onderlinge ervaring- en kennisuitwisseling mogelijk.

Er wordt aandacht besteed aan hoe u meer feeling kunt krijgen met gesprekken met een zakelijk of commercieel doel. U krijgt tips aangereikt en oefent de gespreksvaardigheden die horen bij het voeren van een gesprek met uw klant/ adviseur of bank; doelgericht, vriendelijk en toch zakelijk. U krijgt beter inzicht in hoe u meer resultaat kunt behalen uit het gesprek door het stellen van de juiste vragen.


Doelgroep
• Accountmanagers Zakelijke Relaties
• Financieel adviseurs


Doelstelling training Gesprekstechnieken Financieel Adviseurs
Tijdens de training ‘Gesprekstechnieken’ zal er veel aandacht zijn voor het in de voorbereiding inschatten van de kernrisico’s en de bijbehorende vragen opstellen en prioriteren. In het vaardighedenonderdeel worden niet alleen klantgesprekken onder de aandacht gebracht, maar er wordt ook mee geoefend. Door de combinatie van inhoud en vaardigheid wordt niet alleen de inhoudelijke kennis vergroot, maar wordt ook stilgestaan bij de manier waarop u met uw klanten in gesprek kunt gaan en blijven.

Combinatie FOI en FOCUS
FOI is een opleidingsinstituut dat gespecialiseerd is in het doceren van inhoudelijke kennis, onder andere op het gebied van Financieren en Adviseren. Inmiddels heeft ‘Focus Opleidingen en Coaching’, gespecialiseerd in vaardighedenopleidingen zich bij FOI aangesloten zodat we optimaal inhoud en vaardigheden kunnen combineren. Door deze unieke combinatie kunnen wij volledig aansluiten op de behoefte van onze opdrachtgevers, zowel inhoud als vaardigheden aan elkaar koppelen.


Praktijkcasuïstiek
Met theoretische kaders over gespreks- en communicatietechnieken en de inzet van praktische vaardigheden, spelen wij graag zo veel mogelijk in op de leerwensen van de deelnemers aan de training. We gebruiken praktijkcases om constructief feedback te geven op de eigen aanpak. De training wordt afgesloten met individuele focuspunten.

Om de praktijkgerichtheid van de opleiding te kunnen waarborgen, ontvangen wij dan ook graag de volgende zaken van de cursisten;
• Actuele financieringsaanvragen uit de praktijk.


Belangrijkste leerdoelen training Gesprekstechnieken Financieel Adviseurs

Inhoudelijke doelen
• Bepalen van key-issues in het financieringsvraagstuk;
• Opstellen van de inhoudelijk juiste vragen over de financiële / liquiditeitspositie van relatie;
• Bepalen welke informatie je als bankier in ieder geval nodig hebt;
• Als adviseur krijg je inzicht in waarom de bank welke gegevens vraagt en hoe je hier zo goed mogelijk mee om kan gaan (wat wel en wat niet aan te leveren en wat zijn redelijke termijnen);
• Hoe signaleer je onregelmatigheden;
• Hoe zorg je ervoor dat klant mij tijdig en juist informeert;
• Wanneer moet je als adviseur de bank informeren;
• Welke rechten heeft relatie;
• Welke rechten heeft de financier.

Leerdoelen gesprekstechnieken
• Pro actief voeren van een relatieonderhoud gesprek;
• Omgaan met diverse typen klanten
• Het bepalen van het gespreksdoel en ook hoe bereik je dat doel;
• Het principe van het doorvragen om de klantsituatie te verkennen en de klantbehoefte te peilen;
• Het proces van willen, denken, doen en voelen;
• Bewustwording van uw rol (van lief naar lef);
• Assertiviteit en pro-activiteit;
• Wat is uw persoonlijke drive in uw (commerciële) rol?
• Vraagsoorten ter verhoging van de efficiëntie en effectiviteit van het gesprek;
• Gesprekstechnieken ter verhoging van de efficiëntie en de effectiviteit van het gesprek.


Resultaat (evt. aan te vullen met inhoudsdoelen) training Gesprekstechnieken Financieel Adviseurs
Afgestemd op de praktijk:
• U heeft geleerd de juiste vragen en de juiste gegevens op te vragen/ voor te bereiden.
• U heeft geleerd om beter en meer vragen te stellen in plaats van eerst te concluderen.
• U heeft inzicht verkregen in uw persoonlijke (kern)kwaliteiten en valkuilen.
• U beheerst vaardigheden die nodig zijn voor het voeren van effectieve (commerciële) klantgesprekken.


Datum & kosten van de opleiding training Gesprekstechnieken Financieel Adviseurs
De opleiding wordt gepland in overleg met de opdrachtgever. Uiteraard ontvangt u bij aanvraag van ons een offerte. Aan het einde van de training ontvangen de deelnemers een (digitaal) deelnamebewijs. De door u aangedragen leer en oefensituaties worden in onze dagindeling verwerkt. In overleg met u kunnen wij hier altijd nog aanvullingen of verschuivingen in aanbrengen.


Trainers
De opleiding wordt verzorgd door twee trainers: een senior docent van FOI (2 dagen) en een senior docent van FOCUS (1 dag).

Gesprekstechnieken Accountmanagers Agri


“Effectieve klantgesprekken; stel de juiste vragen!”

Medewerkers van de afdelingen Agri maken een veranderslag door in hun rol richting de klant. Naast de rol van financier worden zij geacht om meer de rol van bankier op zich te nemen. Dit brengt onder andere met zich mee dat zij een volwaardige gesprekspartner dienen te zijn richting de klant.
Het is voor deze afdelingen een lastige periode met gecompliceerde financieringsvraagstukken waarin de medewerker samen met de klant dient te zoeken naar passende oplossingen. Deze vraagstukken zijn niet altijd bancair in te vullen. De medewerker dient dan in gesprek te blijven en te sparren met de klant. Deze ontwikkeling vraagt om aanvullende competenties in deze rol.

Daarnaast speelt het begrip risicobeheersing meer dan ooit binnen de banken. Accountmanagers moeten in staat zijn ook inhoudelijk durven door te vragen en de juiste vragen te stellen aan de klant. Dit vergt een goede voorbereiding waarbij vooraf de juiste gegevens worden opgevraagd.

In deze praktijktraining ‘Gesprekstechnieken’ combineren we inhoudelijke kennis met (gespreks)vaardigheden.

Er wordt aandacht besteed aan hoe u meer feeling kunt krijgen met gesprekken met een gevoelsaspect, zakelijk of commercieel doel. U krijgt tips aangereikt en oefent de gespreksvaardigheden die horen bij het voeren van een gesprek met uw klant; klantgericht, klantvriendelijk en toch zakelijk. U krijgt beter inzicht in hoe u meer resultaat kunt behalen uit het gesprek door het stellen van de juiste vragen.


Doelgroep
• Accountmanagers Agri


Doelstelling training Gesprekstechnieken Accountmanagers Agri
Tijdens de training ‘Gesprekstechnieken’ accountmanagers Agri zal er veel aandacht zijn voor het in de voorbereiding inschatten van de kernrisico’s en de bijbehorende vragen opstellen en prioriteren. In het vaardighedenonderdeel worden niet alleen klantgesprekken onder de aandacht gebracht, maar er wordt ook mee geoefend. Door de combinatie van inhoud en vaardigheid wordt niet alleen de inhoudelijke kennis vergroot, maar wordt ook stilgestaan bij de manier waarop u met uw klanten in gesprek kunt gaan en blijven.

Combinatie FOI en FOCUS
FOI is een opleidingsinstituut dat gespecialiseerd is in het doceren van inhoudelijke kennis, onder andere op het gebied van Financieren op Agri gebied. Inmiddels heeft ‘Focus Opleidingen en Coaching’, gespecialiseerd in vaardighedenopleidingen zich bij FOI aangesloten zodat we optimaal inhoud en vaardigheden kunnen combineren. Door deze unieke combinatie kunnen wij volledig aansluiten op de behoefte van onze opdrachtgevers, zowel inhoud als vaardigheden aan elkaar koppelen.


Praktijkcasuïstiek
Met theoretische kaders over gespreks- en communicatietechnieken en de inzet van praktische vaardigheden, spelen wij graag zo veel mogelijk in op de leerwensen van de deelnemers aan de training. We gebruiken praktijkcases om constructief feedback te geven op de eigen aanpak. De training wordt afgesloten met individuele focuspunten.

Om de praktijkgerichtheid van de opleiding te kunnen waarborgen, ontvangen wij dan ook graag de volgende zaken van de cursisten;
• Actuele financieringsaanvragen uit de praktijk.


Belangrijkste leerdoelen training Gesprekstechnieken Accountmanagers Agri

Inhoudelijke doelen
• Bepalen van key-issues op basis van eerder revisie en aangelverde stukken door de klant;
• Opstellen van de inhoudelijk juiste vragen over de financiële / liquiditeitspositie van relatie;
• Bepalen welke informatie je in ieder geval nodig hebt;
• Hoe signaleer je onregelmatigheden;
• Hoe zorg je ervoor dat klant mij tijdig en juist informeert;
• Welke rechten heeft relatie;
• Welke rechten heeft de financier.

Leerdoelen gesprekstechnieken
• Pro actief voeren van een relatieonderhoud gesprek;
• Omgaan met diverse typen klanten
• Het bepalen van het gespreksdoel en ook hoe bereik je dat doel;
• Het principe van het doorvragen om de klantsituatie te verkennen en de klantbehoefte te peilen;
• Het proces van willen, denken, doen en voelen;
• Bewustwording van uw rol (van lief naar lef);
• Assertiviteit en pro-activiteit;
• Wat is uw persoonlijke drive in uw (commerciële) rol?
• Vraagsoorten ter verhoging van de efficiëntie en effectiviteit van het gesprek;
• Gesprekstechnieken ter verhoging van de efficiëntie en de effectiviteit van het gesprek.


Resultaat (evt. aan te vullen met inhoudsdoelen) training Gesprekstechnieken Accountmanagers Agri
Afgestemd op de praktijk:
• U heeft geleerd de juiste vragen en de juiste gegevens op te vragen/ voor te bereiden.
• U heeft geleerd om beter en meer vragen te stellen in plaats van eerst te concluderen.
• U heeft inzicht verkregen in uw persoonlijke (kern)kwaliteiten en valkuilen.
• U beheerst vaardigheden die nodig zijn voor het voeren van effectieve (commerciële) klantgesprekken.


Datum & kosten van de opleiding training Gesprekstechnieken Accountmanagers Agri
De opleiding wordt gepland in overleg met de opdrachtgever. Uiteraard ontvangt u bij aanvraag van ons een offerte. Aan het einde van de training ontvangen de deelnemers een (digitaal) deelnamebewijs. De door u aangedragen leer en oefensituaties worden in onze dagindeling verwerkt. In overleg met u kunnen wij hier altijd nog aanvullingen of verschuivingen in aanbrengen.


Trainers
De opleiding wordt verzorgd door twee trainers: een senior docent van FOI (2 dagen) en een senior docent van FOCUS (1 dag).

 Meer weten over deze training?

 Neem hier contact op met Focus ►