Het klantgericht, klantvriendelijk, professioneel gesprekken voeren met bestaande klanten en prospects is van groot belang voor het commerciële succes van uw organisatie. De gesprekken kunnen zowel face tot face als aan de telefoon gevoerd worden. Het doel van de training 'Verkoopvaardigheden' is de koopsignalen om te zetten naar een commercieel succes of hieraan te bouwen (relatiebeheer). In deze commerciële training komen diverse onderdelen terug die uw commerciële vaardigheden en houding sterk doen verbeteren.

Mogelijke programmapunten training 'Verkoopvaardigheden':

• Het commerciële proces: "van suspect naar totaalklant".
• De noodzakelijke randvoorwaarden om in het commerciële proces goed te scoren.
• Structuur van het verkoop informatiegesprek aan de telefoon.
• Voorbereiden van het gesprek - starten van het gesprek - vragen stellen - argumenten geven (o.a. weerstanden) - afsluiten van het gesprek.
• Toepassen van het "zeg wat je gaat doen" principe.
• Vraagsoorten ter verhoging van de efficiëntie en effectiviteit aan de telefoon.
• Gesprekstechnieken ter verhoging van de efficiëntie en de effectiviteit aan de telefoon.
• Dóórvragen op de antwoorden van de klant
• Klantkennis peilen
• Klantsituatie verkennen
• Klantbehoefte peilen
• Adviseren op klantniveau
• Adviseren naar klantbehoefte
• Instructie- en uitlegtechnieken tijdens het adviseren.
• Het geven van servicegerichte tips.
• Het 'uitlokken', actief luisteren naar en benutten van koopsignalen.
• Het contracterend afronden van (telefoon)gesprekken.
• Weerstanden en klachten: hoe ermee om te gaan?
• Het principe van doorvragen om de kernklacht te ontdekken.
• De indeling van koopbezwaren en/of klachten in 3 categorieën.
• Overwinnen van en omgaan met die koopbezwaren en/of klachten.
• Afsluittechnieken
• Nee-verkoop
• Vertellen van slecht nieuws
• Pro-activiteit

Doelstellingen training 'Verkoopvaardigheden':

• Via bezinning komen tot een realistische en motiverende beleving van de taak van een verkoper op de binnendienst of buitendienst.
• U bent zich bewust van de eisen die gesteld worden m.b.t. het voeren van verkoopgesprekken, zowel op het gebied van de klantverwachting alsook wat het bedrijf van u mag verwachten.
• U bent volledig ingelicht omtrent de commerciële basishouding en basisvaardigheden die noodzakelijk is om een goed inzicht te krijgen in commerciële processen.
• U bent in staat om (telefoon)gesprekken, professioneel, contracterend en klantgericht af te handelen.
• U bent in staat om gestructureerd een commercieel gesprek te voeren met klanten en prospects.

De training 'Verkoopvaardigheden' is desgewenst aan te vullen met een traject training of coaching on the job.
De definitieve duur en inhoud van de training wordt in overleg met u bepaald.